بهترین نکات فروش

همانطور که بهترین ورزشکاران به طور مداوم استراتژی خود را تمرین می کنند، بهبود می بخشند و اصلاح می کنند، فروشندگان موفق همیشه تکنیک های موجود را آزمایش می کنند و تکنیک های جدید را امتحان می کنند. و با خرید کتاب ها بازاریابی و فروش علم خود را بروز میکنند.

من نکات یک جمله ای را جمع آوری کرده ام تا شما را در اوج فروش نگه دارم. چه بخواهید بر مهارت‌های ارائه، رویکردتان به تماس‌های احتمالی، روش‌های بسته شدن یا همه موارد بالا تمرکز کنید، در این فهرست ترفند های عاقلانه‌ای خواهید یافت.

بهترین نکات فروش

نکات فروش اکتشافی

1. با پیگیری رویدادهای محرک کمتر آشکار، سرنخ های بیشتری ایجاد کنید: تغییرات عمده در استخدام، تغییر رهبر اجرایی، قوانین جدید صنعت و غیره.

2. قبل از اینکه با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید، مشکلاتی را که احتمالاً با آنها درگیر هستند شناسایی کنید.

3. به رهبری خود به عنوان یک شرکت فکر کنید، نه یک شخص.

4. زمانی را برای جستجوی هر روز برنامه ریزی کنید – حتی در آخرین روز ماه یا سه ماهه.

5. از کانال‌های متعددی برای جستجو استفاده کنید – ایمیل، تلفن، رسانه‌های اجتماعی، رویدادها، ارجاع‌ها – تا حد ممکن بهترین خط لوله خود را کامل نگه دارید.

نکات فروش ایمیل

6. برای دریافت پاسخ‌های بیشتر، ایمیل‌هایی بنویسید که دانش‌آموز کلاس سوم آن را درک کند.

7. خطوط موضوع ایمیل خود را زیر هفت کلمه نگه دارید — این حداکثر چیزی است که در تلفن نشان داده می شود، جایی که تقریباً نیمی از مشتریان احتمالی پیام ها را باز می کنند.

8. از “Re:” در خط موضوع استفاده نکنید. ممکن است ایمیل شما باز شود، اما به سرعت حذف خواهد شد.

9. اگر می‌خواهید دوباره با یک مشتری که تاریک شده است درگیر شوید، او را غرق در گناه نکنید.

10. احتمالاً متوجه شده‌اید که ایمیل‌های «فقط در حال بررسی» یا «فقط پیگیری» دیگر پاسخی دریافت نمی‌کنند، بنابراین دلیلی را برای تماس‌تان و یک فراخوان روشن برای اقدام ذکر کنید.

11. از ویدئوها برای جلب توجه مشتری و متمایز شدن از دیگران استفاده کنید.

12. پیوندی به تقویم خود اضافه کنید تا از رفت و آمدهای آزاردهنده پیدا کردن زمانی برای ملاقات جلوگیری کنید.

13. هنگامی که با کسی تماس گرفتید، در اسرع وقت یک ایمیل پیگیری بفرستید تا مطمئن شوید که از بین نرود.

14. با کپی و چسباندن ایمیل های خود در مایکروسافت ورد و اجرای آنها از طریق بررسی املا یا دانلود Grammarly از اشتباهات تایپی و املایی شرم آور اجتناب کنید .

15. نرخ باز بودن و پاسخگویی الگوهای خود را پیگیری کنید تا بتوانید پیام‌های با عملکرد پایین را رها کنید و پیام‌های با عملکرد بالا را دو برابر کنید.

16. از قالب بندی بد بو یا فونت های خاص استفاده نکنید (مگر اینکه بخواهید غیرحرفه ای به نظر برسید ).

17. هرگز بدون شخصی سازی حداقل دو مورد ایمیل ارسال نکنید — و نه، [نام مشتری] و [نام شرکت] به حساب نمی آیند.

18. ایمیل‌هایی که مرتباً سر و صدا می‌کنند به مشتریان احتمالی می‌گویند که شما ناامن هستید. اگر معتقدید پیام شما قدرتمند و ارزشمند است، نیازی به نوشتن رمان ندارید.

19. ایموجی‌ها می‌توانند انسانیت و لحن مکالمه‌ای را به ایمیل‌های شما اضافه کنند و آنها را به یاد ماندنی کنند – اما اگر هر خط یک شکلک داشته باشد، به نظر می‌رسد که خیلی سخت تلاش می‌کنید.

نکات فروش تماس

20. وقتی نوبت به اولین تماس می رسد، بیشتر مشتریان بالقوه می خواهند در مورد قیمت و محصول صحبت کنند، بنابراین اگرچه این بدان معنا نیست که شما باید از کشف صرف نظر کنید، مطمئن شوید که با دستور کار مشتری بالقوه خود نیز مطابقت دارید.

21. شما می توانید از یک اسکریپت فروش استفاده کنید، اما آماده باشید که از اسکریپت خارج شوید – مشتریان احتمالی شما می خواهند با یک شخص واقعی صحبت کنند، نه با یک ربات.

22. پیتر کاپوتا، مدیرعامل دیتاباکس و معاون سابق فروش HubSpot، می‌گوید: «این کار برای شکستن دیوارهای مشتریان احتمالی و کشف حقیقت ضروری است.

23. با همه با احترام رفتار کنید: فقط به این دلیل که فردی تصمیم گیرنده نیست، به این معنی نیست که باید او یا اختیاراتش را کنار بگذارید (مگر اینکه بخواهید رد صلاحیت شوید).

24. بابت تن هاکن ، استراتژیست و مربی فروش ، می گوید: برای اطمینان از اینکه واقعاً در هر مکالمه ای شرکت دارید، وانمود کنید که هر تماسی که با آن مشتری دارید، اولین تماس است .

25. مردم معمولاً صبح‌ها صادق‌تر هستند – به این معنی که اگر با یک مشتری احتمالی صحبت می‌کنید، ممکن است بخواهید یک تماس اولیه را برنامه‌ریزی کنید.

26. سعی نکنید از کار خود با رقبای بالقوه خود به عنوان یک میدان استفاده کنید. به هر حال، آنها می خواهند بهتر از سایر شرکت ها در فضای خود باشند، نه دقیقاً مشابه.

27. هرگز رقیب خود را به یک مشتری بد زبان نکنید .

28. در واقع، اگر رقیب شما کاری را به خوبی انجام می‌دهد، آن را بگویید — این نه تنها اعتماد به نفس را نشان می‌دهد، بلکه به مشتری می‌گوید که صادق هستید.

29. هرگز دروغ نگویید ، جیم کینان می گوید: “به عنوان یک فروشنده، حقیقت بزرگترین دارایی شماست، زیرا باعث ایجاد اعتماد می شود.”

30. وقتی یک مشتری بالقوه از شما یا رویکرد شما انتقاد می کند، آن را با ظرافت بپذیرید نه اینکه حالت تدافعی بگیرید – یک واکنش خشمگین باعث می شود که آنها در پاشنه های خود فرو بروند، اما یک فروتن باعث می شود احتمال بیشتری وجود داشته باشد که به سمت شما بیایند.

31. خود را در همان سمت میز تصور کنید که مشتری احتمالی شما نشسته است، که به شما کمک می کند نگرش دوستانه و مفیدی داشته باشید.

32. به ترجیحات ارتباطی خریدار توجه کنید: اگر آنها به وضوح ترجیح می دهند ایمیل بزنند تا تماس بگیرند (یا برعکس)، پس با آن کار کنید.

33. اگر تمایلی به برداشتن تلفن ندارید، اهداف مالی، شغلی یا شخصی خود را به خود یادآوری کنید.

34. زمانی که در رکود فروش هستید، سرنخ ها را با فروشنده دیگری تغییر دهید. فشار کمتری برای اجرا احساس خواهید کرد و این یک تغییر سرعت خواهد بود. (اگر مشتری احتمالی با گفتگوی دیگری موافقت کرد، فرصت را برگردانید.)

35. جف کالتر می‌گوید: “یک تیم بیسبال اگر فقط یک بار سعی کند توپ را بزند، بازی را برنده نخواهد شد. همین امر در مورد شما نیز صادق است. اگر فقط یک بار با لید تماس بگیرید، بعید است که فروش داشته باشید. “

نکات فروش مکالمه

36. اگر واقعاً کنجکاو هستید، نتایج بهتری خواهید داشت، لن فاولی، مربی فروش و مدیریت و یکی از نویسندگان کتاب شغلی موفق فروش شما ، می‌گوید : «مجذب مشتری بالقوه خود شوید .»

37. نسبت اطلاعات به بازخورد 2:1 را حفظ کنید – برای هر دو مزیتی که به مشتری می دهید، یک سوال بپرسید که تأیید می کند در مسیر درستی هستید.

38. مایک باسورث، نویسنده کتاب Solution Selling and What Great می‌گوید: نشان دهید، نه بگویید: «در لحظه‌ای که وسوسه می‌شوید به خریدار بگویید چه کاری باید انجام دهد، در عوض داستانی درباره یکی از همتایان خریدار ارائه دهید. فروشندگان انجام می دهند .

39. اما این داستان را کوتاه نگه دارید، زیرا کارشناسان می گویند که یک داستان موفقیت آسان به طور چشمگیری مؤثرتر از یک داستان طولانی یا سرگردان است.

40. کلمه “اما” را با “و” عوض کنید تا به نظر برسد که با مشتری بالقوه خود موافق هستید و زمانی که واقعاً یک ایده متقابل ارائه می دهید آنها را از حالت تدافعی خارج کنید.

41. سکوت به مشتریان بالقوه فرصتی برای پردازش اطلاعات می دهد و باعث می شود که تعامل بیشتر شبیه گفتگو باشد تا فروش، بنابراین برای پر کردن آن عجله نکنید.

42. کلمات و صفت هایی را که خریدار استفاده می کند شناسایی کنید، سپس از همان کلمات برای ایجاد یک ارتباط ناخودآگاه استفاده کنید.

43. چاپلوسی کارساز است، پس از یک دستاورد اخیر شرکت یا موفقیت شخصی بالقوه تعریف کنید.

44. اما رفتار بیش از حد مشتاقانه کارساز نیست ، بنابراین استفاده خود را از کلماتی مانند “عالی!”، “فوق العاده!”، و “شگفت انگیز!” (در حالی که در آن هستید، از علامت تعجب نیز بگذرید).

45. در صورت امکان از مشتری خود بخواهید لبخند بزند یا بخندد، زیرا تحقیقات نشان می دهد که گفتن “نه” در حالی که پوزخند می زنید دشوارتر است.

46. برای اینکه نشان دهید در حال گوش دادن هستید، آنچه را که مشتری بالقوه به او گفته است را به روشی متفاوت تکرار کنید، با این جمله شروع کنید: “چیزی که من می شنوم که شما می گویید…”

47. مارک روبرژ پیشنهاد می‌کند ، “طبق تجربه من، احساس فوریت به بهترین وجه درست پس از مرحله تعیین هدف در مکالمه اکتشاف مورد بررسی قرار می‌گیرد. پس از تعیین اهداف، بررسی کنید که چرا برای مشتری بالقوه مهم است که اکنون به درد رسیدگی کند.”

نکات فروش ارائه

48. قبل از برقراری تماس به آهنگی پرانرژی گوش دهید تا احساس شادی و احساسی داشته باشید، نه خسته و نه خسته.

49. فقط راه حل هایی ارائه دهید که به مشتری بالقوه مرتبط هستند (حتی اگر این به معنای کنار گذاشتن یک ویژگی واقعاً محبوب از ارائه شما باشد).

50. خریداران به زنگ‌ها و سوت‌های محصول شما اهمیتی نمی‌دهند – در عوض، نحوه تبدیل آن زنگ‌ها و سوت‌ها به ارزش واقعی تجاری را برجسته کنید.

51. اگر مشتری بالقوه روی موضوع یا حوزه دیگری تمرکز دارد، از کنار گذاشتن دستور کار ارائه خود نترسید.

52. اگر از یک عرشه ارائه استفاده می کنید، مطمئن شوید که توجه شما را از شما دور نمی کند، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران SinglePlatform، Wiley Cerili می گوید : «فروشندگان موفق برای جلب و مدیریت توجه مشتریان آموزش دیده اند. شما نمی خواهید اقتدار را به عرشه ای که پشت سر شماست واگذار کنید.

53. هر چه ارائه شما بیشتر طول بکشد، تأثیر کمتری خواهید داشت.

54. برای اینکه نشان دهید واقعاً توجه دارید، اعتراضات مشتری احتمالی را بنویسید .

55. به جای اینکه بخواهید آنها را مجبور به عبور از قیف خود کنید، با فرآیند خرید مشتری خود سازگار شوید.

56. یک هدف اصلی برای تماس یا جلسه خود داشته باشید (جلسه بعدی، آزمایش محصول، شرایط خرید)، همراه با چندین گزینه جایگزین که در صورت رد شدن می توانید ارائه دهید.

57. اگر بیش از حد قول بدهید، ممکن است برنده معامله شوید… اما در ادامه با مشتریان ناراضی روبرو خواهید شد.

58. از موش خوشحال نشوید – غوغا کردن در اطراف رابط محصول شما باعث سرگیجه مخاطبان می شود و حواس خود را از نکات کلیدی شما منحرف می کند.

نکات مربوط به فروش

59. عجیب اما واقعی: با ارسال سه نسخه از قرارداد به جای دو نسخه، می توانید معاملات را سریعتر ببندید.

60. برای برنده شدن در کسب و کار تخفیف ندهید: اگر بهترین استدلال شما برای اینکه چرا مشتری بالقوه شما باید خرید کند، این است که “من آن را با 50% تخفیف به شما می دهم “، شما قبلاً نبرد را باخته اید.

61. بپرسید، “اگر ما محصول را با این قیمت به شما بدهیم ، آیا دلیلی وجود دارد که با شرکت ما تجارت نکنید؟” (یا یک “بله” دریافت می کنید ، یا اعتراضات باقی مانده مشتری احتمالی را بیان می کنید.)

62. از تکنیک های دستکاری بسته اجتناب کنید، که مشتریان بالقوه اکنون آنقدر پیچیده هستند که بتوانند آن را تشخیص دهند و آموزش دیده اند تا از آنها دور شوند.

63. با چند امتیاز غیر پولی وارد مذاکره شوید تا بتوانید با شرایطی غیر از قیمت مذاکره کنید.

نکات عمومی فروش

64. وقتی در رکود فروش هستید، چند هدف کوچک و قابل دستیابی برای ایجاد حرکت و افزایش اعتماد به نفس خود تعیین کنید.

65. برای انتخاب های بهتر و آگاهانه تر، “بیانیه ماموریت فروش” را انتخاب کنید و از آن برای هدایت فرآیند تصمیم گیری خود استفاده کنید.

66. کیت فرازی، نویسنده کتاب هرگز به تنهایی نخورید ، می‌گوید به چیزی که می‌فروشید باور داشته باشید : «اگر باور داشته باشید که تمام چیزی که دارید معامله شماست، هرگز به آنجا نخواهید رسید — باید محصولی بسازید که بسیار خارق‌العاده باشد که بدانید که شما مردم را به رابطه ای کاملا زیبا (و طولانی مدت) دعوت می کنید.”

67. مستقیماً به شکایات مشتریان رسیدگی کنید و نحوه پیشرفت خود را نشان دهید و سپس این کار را انجام دهید.

68. مدیر فروش شما می‌تواند منبعی باورنکردنی باشد، اما باید سؤالات درستی بپرسید (حتی سؤالات سخت، مانند “چرا فکر می‌کنید ما این معامله را از دست دادیم؟” ).

69. اهداف فعالیتی را مشخص کنید – و به آنها پایبند باشید تا زمانی که احساس بی انگیزگی می کنید در مسیر خود قرار بگیرید.

مایکل پیچی، مدیر فروش HubSpot می گوید: 70. در بررسی تماس ها شرکت کنید. “اگر در حال اجرا یا شرکت در بررسی تماس ها نیستید، فرصت بزرگی را برای بهبود عملکرد فروش خود از دست می دهید.”

71. هرگز یادگیری را متوقف نکنید: دانش خود را در مورد محصول به روز نگه دارید، تماس های فروش بازی نقش آفرینی کنید و اخبار صنعت را بخوانید.

72. تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان برتر انعطاف‌پذیر، همدل و جاه‌طلب هستند – بنابراین روی تقویت این ویژگی‌ها تمرکز کنید.

73. شعار شما باید “همیشه کمک کن” باشد نه “همیشه در حال بسته شدن”.

74. همیشه مایل بیشتر پیش بروید، به این معنی که باید به تماس، ایمیل زدن و برنامه ریزی جلسات ادامه دهید، حتی اگر آخرین روز ماه باشد و قبلاً 125 درصد از سهمیه را به دست آورده اید.

75. فروشندگان با عملکرد برتر شرکت خود را برای ناهار بیرون ببرید و از آنها در مورد فروش محصول خود راهنمایی بخواهید.

76. از زمان خود محافظت کنید — شما فقط ساعات فروش زیادی در روز دارید، بنابراین همه چیز باید بعد از ساعت کاری انجام شود یا اصلاً انجام نشود.

77. فراموش نکنید که تعادل بین کار و زندگی بخش مهمی از بازده ماندن است، نه اینکه خوشحال باشید!

78. به دنبال اعضای تیمی باشید که به شما انگیزه می دهند تا بهتر شوید و زمانی که از کار افتاده اید شما را تشویق می کنند.

79. اگرچه فروش یکی از سخت ترین حرفه های موجود است، یک مدیر-مربی عالی و/یا یک مربی واقعا می تواند کمک کند.

80. کارشناس فروش جف کالتر می گوید: “از آنجایی که هر خریدار متفاوت است، نمی توانید سرعت فروش خود را تعیین کنید. در عوض، علایق مشتریان بالقوه و نحوه تعامل آنها با برند خود را زیر نظر داشته باشید. برای مثال، دانلود یک کاغذ سفید کاملاً انجام می شود. متفاوت از درخواست تماس.”

81. مارک روبرژ توصیه می‌کند: «اگر مدیر فروش هستید و فروشنده‌ای دارید که با احساس توسعه فوری دست و پنجه نرم می‌کند، یک جلسه هفتگی برای بررسی همه فرصت‌های جدید ایجاد شده در آن هفته برنامه‌ریزی کنید .

شما در زمینه ایی فعالیت میکنید و صاحب کسب و کار هستید و یا بعنوان دانشجو قرار است وارد بازار کار شوید میتوانید با خرید کتاب های روانشناسی و موفقیت ، خرید کتاب های مالی و سرمایه گذاری ، خرید کتاب های … از ترفندها و تکنیک های به روز و کار ساز مطلع باشید.